El libro, publicado por el sello Del Zorzal, sitúa como interlocutor al diablo como figura; su pregnancia de traidor lo transforma en el más peligroso de los negociadores, y un ejemplo de cómo hay que moverse, porque muchas veces, ese diablo suele operar boicoteando "dentro" del propio negociador.
Kaplan es director del Centro de Resolución de Conflictos de la Universidad Tecnológica Nacional, Facultad Regional Buenos Aires y coordinador del Centro de Investigaciones de Actitudes Negociadoras.
Doctor en Psicología Social por la Universidad John Fitzgerald Kennedy, también es licenciado en Tecnología Educativa por la UTN; analista universitario en sistemas, especialista en administración en servicios de Salud y manejo de conflictos corporativos y negociación de rehenes.
En conversación con Télam, Kaplan advierte que en las negociaciones "el diablo está dentro nuestro, y no nos permite sostener una situación, ni encarar las cosas con la convicción imprescindible para que salga bien, y ayude a un resultado más satisfactorio.
El especialista se hace siempre la pregunta, y encuentra nuevas respuestas cada vez: ¿para qué sirve negociar? "En principio, las relaciones sociales tienen, todas, o casi todas, una vertiente de negociación. Entonces, a negociar también se aprende", dice.
Y agrega que "las personas que mejor negocian no sólo gozan de mayor bienestar sino que (ese bienestar) lo difunden hacia sus más próximos, familiares, amigos, compañeros de trabajo, etcétera".
Porque "cuando uno está lleno de conflictos, la vida termina siendo un infierno, la propia y la de quienes lo rodean. Esas cosas suelen suceder cuando el simple deseo de obtener algo no es suficiente. La situación que repite este patrón de conducta es patógena", asegura Kaplan.
"Si el negociador (en sentido amplio) tiene problemas con uno, otro y otro, es notorio que esa persona, por decirlo de alguna manera, está `gobernada` por el `diablo`".
"Negociar...", contra lo que algunos podrían suponer, no es manual de autoayuda: mas bien, es una presentación de situaciones conflictivas que con sagacidad y entrenamiento, no son imposibles de eludir.
Porque "muchas veces no se trata de que las situaciones sean complicadas en sí mismas, sino que lo que pesa es lo que uno se inventa, las piedras con las que tropieza una y otra vez".
El investigador piensa que la confusión -más habitual de lo que se cree- entre negociar y hacer un buen negocio, está tan extendida que entender la diferencia entre esos actos es otro obstáculo para llegar a buen puerto.
¿Qué implica negociar? "Implica un plan; la negociación siempre se tiene que preparar; es más: si una negociación no se prepara es una improvisación", apunta Kaplan.
Para eso, es imprescindible "conocer los intereses en juego, qué es lo que uno quiere. Porque también en cantidad de oportunidades, lo que se obtiene -como producto de la falta de claridad- no es lo que se quería o necesitaba".
El especialista en mediaciones es taxativo. "Negociar es entender la posibilidad de modificar posturas, e incorporar las posturas del otro. Estar dispuesto a aceptar que un acuerdo, aunque no sea el pretendido, siempre será mejor que mantener una discordia en el tiempo".
"Pero claro, si no estoy dispuesto a aceptar ninguna de las condiciones del otro, es que no estoy negociando: estoy imponiendo una postura. Y si se quiere imponer posturas, pues no se está negociando".
Finalmente, Kaplan dice que existe una cultura de la negociación fundada en la extorsión, la intimidación o el regateo. "Eso no responde a ninguna racionalidad".
"Las formas, los gestos, las imágenes, tienen un poder de persuasión mucho más alto que las palabras. Podría decirse, con todo, que, por ejemplo, puede tenerse el mejor de los proyectos pero si no se lo sabe presentar, caerá en el cajón de las cosas olvidadas", concluye. (Télam)
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